ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿನ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತಿದೆ

ಸೇಲ್ಸ್ ಮ್ಯಾನೇಜರ್ ಬಗ್ಗೆ ಅತ್ಯಂತ ಕಷ್ಟಕರವಾದ ವಿಷಯ ಯಾವುದು? ಖರೀದಿದಾರನಿಗೆ ಈ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಸೇವೆಯ ಅಗತ್ಯವಿದೆ ಎಂದು ಮನವರಿಕೆ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ. ಮತ್ತು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಅನನುಭವಿ ಮಾರಾಟಗಾರರು ಗ್ರಾಹಕರ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯಿಂದ ಪ್ರಚೋದಿಸಲ್ಪಡುತ್ತಾರೆ, ಅಂತಹ ಹೇಳಿಕೆಗಳಿಗೆ ಹೇಗೆ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆ ನೀಡಬೇಕೆಂದು ಅವರಿಗೆ ಗೊತ್ತಿಲ್ಲ. ಪರಿಣಾಮವಾಗಿ, ಕೊಳ್ಳುವವನು ಎಲೆಗಳನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಾನೆ, ಮತ್ತು ಇದೇ ರೀತಿಯ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಮತ್ತೊಂದು, ಹೆಚ್ಚು ಕುಶಲತೆಯ ಸಮಾಲೋಚಕರಿಂದ ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾನೆ. ಆದ್ದರಿಂದ, ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಗ್ರಾಹಕರ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವುದು ಹೇಗೆ ಎಂದು ತಿಳಿಯುವುದು ಅವಶ್ಯಕ.

ಕಾರಣಗಳು ಮತ್ತು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯ ಬಗೆಗಳು

ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಹೋರಾಟವನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುವ ಮೊದಲು, ಅವರು ಕರೆಯುವದನ್ನು ಮತ್ತು ಯಾವ ರೀತಿಯ ಅವರು ಸೇರಿರುವಿರಿ ಎಂಬುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಅವಶ್ಯಕವಾಗಿದೆ, ಅಂದರೆ, ಸಂಭವನೀಯ ಖರೀದಿದಾರನನ್ನು ಉತ್ತಮವಾಗಿ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸಿ. ಇದನ್ನು ಮಾಡದಿದ್ದರೆ, ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವುದು ಯಶಸ್ವಿಯಾಗುವುದಿಲ್ಲ.

ಮತ್ತು ದೊಡ್ಡದಾಗಿದೆ, ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳ ಕಾರಣ ಒಂದೇ ಆಗಿರುತ್ತದೆ - ಗ್ರಾಹಕನು ನಿಮ್ಮ ಕೊಡುಗೆಯಲ್ಲಿ ಏನಾದರೂ ಇಷ್ಟವಾಗುವುದಿಲ್ಲ. ಮತ್ತು ಇಲ್ಲಿ ಆಯ್ಕೆಗಳು: ಕ್ಲೈಂಟ್ ಪ್ರಸ್ತಾವಿತ ಷರತ್ತುಗಳೊಂದಿಗೆ ಅತೃಪ್ತಿಗೊಂಡಿದೆ ಅಥವಾ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು (ಸೇವೆಯು) ಖರೀದಿಸಲು ಅವನು ಬಳಸಿದದ್ದಕ್ಕಿಂತ ಉತ್ತಮವಾಗಿರುವುದನ್ನು ಅವನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದಿಲ್ಲ.

ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯ ವಿಧಗಳು ಕೂಡಾ ಎರಡು - ವರ್ಗೀಕರಣ ಮತ್ತು ಆಧಾರರಹಿತವಾಗಿವೆ. ಕ್ಲೈಂಟ್ನ ವರ್ಗೀಕರಣದ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳು ನಿಮ್ಮ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಗಳಿಗೆ ಸರಿಹೊಂದುವುದಿಲ್ಲ - ಬೆಲೆ, ನಿಯಮಗಳು, ಗುಣಮಟ್ಟ, ಇತ್ಯಾದಿ. ಈ ಸಂದರ್ಭದಲ್ಲಿ, ಕೊಳ್ಳುವವನು ತನ್ನ ಅತೃಪ್ತಿಯನ್ನು ತೀಕ್ಷ್ಣ ರೂಪದಲ್ಲಿ ವ್ಯಕ್ತಪಡಿಸುತ್ತಾನೆ. ಒಂದು ವರ್ಗೀಯ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯ ಮಾದರಿಯೆಂದರೆ: "ನೀವು ನನ್ನ ಮೇಲೆ ಏನು ವಿಧಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಿ! ನಾನು ಅದೇ ವಿಷಯವನ್ನು ತುಂಬಾ ಅಗ್ಗವಾಗಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತೇನೆ. " 80% ಪ್ರಕರಣಗಳಲ್ಲಿ, ತಪ್ಪಾಗಿ ರೂಪಿಸಲಾದ ಪ್ರಸ್ತಾಪದ ಕಾರಣದಿಂದ ಇಂತಹ ವಿರೋಧಗಳು ಉಂಟಾಗುತ್ತವೆ. ಆದ್ದರಿಂದ, ಗ್ರಾಹಕರ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸವು ಉತ್ಪನ್ನದ (ಸೇವೆಯ) ಪ್ರಸ್ತುತಿಯ ತಯಾರಿಕೆಯೊಂದಿಗೆ ಆರಂಭವಾಗಬೇಕು, ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಸಾದೃಶ್ಯಗಳ ಮೇಲೆ ಅದರ ಪ್ರಯೋಜನಗಳನ್ನು ಕಂಡುಹಿಡಿಯುವುದು ಅಗತ್ಯವಾಗಿರುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಅವುಗಳನ್ನು ಸರಿಯಾಗಿ ಪ್ರಸ್ತುತಪಡಿಸುವುದು. ಕ್ರಿಯಾತ್ಮಕ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳ ಪ್ರಕರಣಗಳಲ್ಲಿ 20% ಕ್ಲೈಂಟ್ನ ಚೌಕಾಶಿ ಬಯಕೆ ಕಾರಣ.

ಕ್ಲೈಂಟ್ ಮಾಹಿತಿಯ ಸಂಪೂರ್ಣತೆ ಹೊಂದಿರದಿದ್ದಾಗ ಅಸಮಂಜಸವಾದ ಆಕ್ಷೇಪಣೆ ಉಂಟಾಗುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಪ್ರಶ್ನಾರ್ಹವಾದ ವಾದಗಳ ಮೂಲಕ ಅವರ ನಿರಾಕರಣೆಗಳನ್ನು ವಿವರಿಸುತ್ತದೆ. ಇಂತಹ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳ ಉದಾಹರಣೆಗಳು:

1. ಹಲವಾರು ವರ್ಷಗಳ ಹಿಂದೆ ಅವರು ನಿಮ್ಮೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡಿದರು, ಅತೃಪ್ತರಾಗಿದ್ದರು.
2. ನೀವು ವಿತರಣಾ ಸಮಸ್ಯೆಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುವಿರಿ ಎಂದು ಅವರು ಹೇಳುತ್ತಾರೆ.
3. ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ ಎರಡು ತಿಂಗಳುಗಳಲ್ಲಿ ನೀವು ಬೆಲೆ ಹೆಚ್ಚಿಸುವಿರಿ.
4. ಸರಕುಗಳು ಒಳ್ಳೆಯದು ಮತ್ತು ಅದನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಲ್ಲಿ ನಾನು ಅದನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತೇನೆ ... ".

ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಅಂತಹ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವುದು ಇನ್ನೂ ಸುಲಭವಾಗಿದೆ, ಏಕೆಂದರೆ ತನ್ನ ವಾದಗಳು ಮನವೊಪ್ಪಿಸುವಂತಿಲ್ಲ ಎಂದು ಕ್ಲೈಂಟ್ ಸ್ವತಃ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾನೆ. ಆದ್ದರಿಂದ, ಖರೀದಿದಾರನ ಆಲೋಚನೆಯನ್ನು ಸರಿಯಾದ ದಿಕ್ಕಿನಲ್ಲಿ ನಿರ್ದೇಶಿಸಲು ತುಂಬಾ ಸರಳವಾಗಿದೆ. ಕ್ಲೈಂಟ್ ತನ್ನ ದೃಷ್ಟಿಕೋನವನ್ನು ದೃಢೀಕರಿಸಲು ಸಾಧ್ಯವಿಲ್ಲವಾದ್ದರಿಂದ, ಆದರೆ ನಿಮ್ಮ ಮನವೊಲಿಸುವಿಕೆ ಸ್ವತಃ ಸಾಲವಾಗಿಲ್ಲ. ಬಹುಶಃ ಅವನು ತನ್ನ ಸರಬರಾಜುದಾರನೊಂದಿಗೆ ಸ್ನೇಹಿತನಾಗಿದ್ದಾನೆ, ಆದ್ದರಿಂದ ಸೂಪರ್-ಪ್ರಯೋಜನಕಾರಿ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಗಳು ಮಾತ್ರ ನಿಮ್ಮ ಕಡೆಗೆ ಹೋಗಲು ಅವನನ್ನು ಮನವರಿಕೆ ಮಾಡಬಹುದು. ನೀವು ಮನವೊಲಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎನ್ನುವುದು ಹೌಲಿಯರ್ ಆಗಿದೆ.

ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳು ಮತ್ತು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯ ಬಗೆಗಳನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸಿದ ನಂತರ, ನೀವು ಅವುಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸಲು ಮುಂದುವರಿಯಬಹುದು.

ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳಿಗೆ ಉತ್ತರ ನೀಡುವ ತಂತ್ರ

ನೈಸರ್ಗಿಕವಾಗಿ, ಪ್ರತಿ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಯನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸಲಾಗುವುದಿಲ್ಲ, ಆದ್ದರಿಂದ, ಹಲವಾರು ನಿಯಮಗಳನ್ನು ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಿ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳಿಂದ ಹೊರಬರಲು ಅನುಸರಿಸಬೇಕು.

1. ಗ್ರಾಹಕನನ್ನು ಪಾಲುದಾರನಾಗಿ ಪರಿಗಣಿಸಿ, ಎದುರಾಳಿಯಲ್ಲ. ಕೊಳ್ಳುವವರೊಂದಿಗೆ ಹೋರಾಟವಾಗಿ ಸಂವಹನ ನಡೆಸಲು ಅನೇಕ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರು ಉಪಪ್ರಜ್ಞಾಪೂರ್ವಕವಾಗಿ ಗ್ರಹಿಸುತ್ತಾರೆ. ಪರಿಣಾಮವಾಗಿ, ನೀವು ನೋಡುವಂತೆ, ದುಃಖಕರವಾಗಿದೆ. ವಾಸ್ತವವಾಗಿ, ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ಸಂತೋಷಪಡಿಸಬೇಕು, ಯಾಕೆಂದರೆ ಗ್ರಾಹಕನು ತನ್ನ ಭಯವನ್ನು ಹೊರಹಾಕಲು ಅವಕಾಶವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ. ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಹೊರಟುಹೋದರೆ ಅದು ಪ್ರಸ್ತಾವನೆಯ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸಲು ಭರವಸೆ ನೀಡುತ್ತದೆ.
2. ಕ್ಲೈಂಟ್ನೊಂದಿಗೆ ಭಾವನಾತ್ಮಕ ಸಂಪರ್ಕವನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸುವುದು. ಖರೀದಿದಾರನು ನಿಮ್ಮನ್ನು ನಂಬಿದರೆ, ಅದು ನಿಮ್ಮ ಆರ್ಗ್ಯುಮೆಂಟ್ಗಳೊಂದಿಗೆ ಒಪ್ಪಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಸುಲಭವಾಗಿರುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಕಡಿಮೆ ವಸ್ತುವನ್ನು ವಿರೋಧಿಸುತ್ತದೆ.
3. ಕ್ಲೈಂಟ್ನ ಅಗತ್ಯತೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಇನ್ನಷ್ಟು ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸಿ. ಕೊಳ್ಳುವವರಿಗೆ ಅಗತ್ಯವಿರುವಂತೆ ವಸ್ತುಗಳನ್ನು ಪ್ರಸ್ತುತಪಡಿಸಲು ಇದು ನಿಮಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ.
4. ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯ ಅರ್ಥವನ್ನು ಸ್ಪಷ್ಟೀಕರಿಸಿ. ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ವಿವಿಧ ಕಾರಣಗಳಿಗಾಗಿ ಹೆಚ್ಚಿನ ಬೆಲೆಗೆ ದೂರು ನೀಡಬಹುದು: ಸರಕುಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸಲು ಅವರಿಗೆ ಸಾಕಷ್ಟು ಹಣವಿಲ್ಲದಿರಬಹುದು ಅಥವಾ ಬಹುಶಃ ಅವರು ಒಂದೇ ಸರಕುಗಳನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಬೆಲೆಗೆ ಕಂಡಿದ್ದಾರೆ. ಮತ್ತು ನೀವು ಸುರಕ್ಷಿತ ವ್ಯಕ್ತಿ ದಿವಾಳಿತನವನ್ನು ಕಂಡುಕೊಂಡರೆ ಮತ್ತು ಅವರಿಗೆ ಕಡಿಮೆ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ನೀಡಿದರೆ, ನೀವು ಕ್ಲೈಂಟ್ ಅನ್ನು ಅಪರಾಧ ಮಾಡಬಹುದು ಮತ್ತು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದು.
5. ಗುಪ್ತ ಉದ್ದೇಶಗಳಿಗಾಗಿ ನೋಡಿ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಸರಕುಗಳ ಹೆಚ್ಚಿನ ವೆಚ್ಚದ ಬಗ್ಗೆ ದೂರು ರೂಪದಲ್ಲಿ ಆಕ್ಷೇಪಣೆ ಸರಬರಾಜುದಾರ (ಮಾದರಿ) ನಲ್ಲಿ ಖರೀದಿದಾರನ ಅನಿಶ್ಚಿತತೆಯಾಗಿರಬಹುದು. ಆದ್ದರಿಂದ, ನೀವು ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಬೇಕಾಗಿದೆ: "ನಿಮಗಾಗಿ, ಬೆಲೆ ನಿರ್ಣಾಯಕ ಅಂಶವಾಗಿದೆ", "ನೀವು ಮಾತ್ರ ವೆಚ್ಚದಲ್ಲಿ ತೃಪ್ತಿ ಹೊಂದಿಲ್ಲ." ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಈ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳಿಗೆ ಉತ್ತರಿಸುವ, ಗ್ರಾಹಕರು ತಮ್ಮ ನಿಜವಾದ ಅನುಮಾನಗಳನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ.
6. ಕ್ಲೈಂಟ್ನೊಂದಿಗೆ ವಾದ ಮಾಡಬೇಡಿ, ಆದರೆ ಅವರ ಚಿಂತನೆಯನ್ನು ಸರಿಯಾದ ದಿಕ್ಕಿನಲ್ಲಿ ನಿರ್ದೇಶಿಸಿ. ಹೆಚ್ಚು ನೀವು ಕ್ಲೈಂಟ್ ಮನವೊಲಿಸಲು, ಹೆಚ್ಚು ಅವರು ತಮ್ಮ ಅನುಮಾನಗಳನ್ನು ಸರಿಯಾಗಿ ನಂಬುತ್ತಾರೆ. ಆದ್ದರಿಂದ, ಅವನೊಂದಿಗೆ ಒಪ್ಪುತ್ತೀರಿ, ಮತ್ತು ತಕ್ಷಣ ನಿಮ್ಮ ವಾದಗಳನ್ನು ನೀಡಿ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, "ಹೌದು, ನೀವು ಸರಿ, ಆದರೆ ಅದೇ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ....".
7. ಮನವೊಲಿಸುವವರಾಗಿರಿ. ಚಿಂತನೆಯ ಚಿತ್ರಣವನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಿ, ಸಂಭಾಷಣೆಯಲ್ಲಿ ರೂಪಕಗಳು, ನಾಣ್ಣುಡಿಗಳು ಮತ್ತು ಹೇಳಿಕೆಗಳನ್ನು ಬಳಸಲು ಕಲಿಯಿರಿ. ಆದ್ದರಿಂದ ನಿಮ್ಮ ಸಂದೇಶವನ್ನು ಕ್ಲೈಂಟ್ಗೆ ತಿಳಿಸಲು ನಿಮಗೆ ಸುಲಭವಾಗುತ್ತದೆ.

ಮತ್ತು ಕೊನೆಯಲ್ಲಿ, ಒಂದು ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಮಾರಾಟಗಾರ ಒಮ್ಮೆ ಹೇಳಿದರು: "ಒಂದು ಆಕ್ಷೇಪಣೆ ಸತ್ತ ಕೊನೆಯಲ್ಲಿ ಅಲ್ಲ, ಆದರೆ ಒಂದು ಏಣಿ ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ."